想賺錢就必須控制局面！

想賺錢就必須控制局面！

鄭偉建博士/輯錄
人人都想賺錢，賺錢的方式不一，做生意就是賺錢的一種方式。鄭博士認為做生意實質就是做人，做人的基礎是感情，感情的提升不僅僅是風水問題，更關鍵是其中不可言狀的祕籍。今天，鄭博士不厭其煩轉載一篇老文章，看看他是如何賺到上千萬的財富，請朋友們仔細閲讀，看你是否能體會其中的奧祕：想賺錢就必須控制局面！原文如下：

　　雖然我在通訊行業做的時間不長，卻有過很多做大單的經歷，所以對於拿到大單是頗有心得。在北京、天津這樣的大城市，你要想拿到1000萬以上的大單，肯定是要“上下波動”了，從最初的小人物接觸，到最後的高層，必須一一打點清楚。
　　為了讓你能更深刻感受箇中滋味，體會拿大單的關鍵因素，下面我就向你展示我2002年年底與某電信公司合作的實戰經歷。
　　知己知彼
　　兩軍對峙，知己知彼方能百勝不殆，搶單同樣需要這一絕招。
　　2002年年底，我還是天津鐵通公司的一個小人物。當時，南方電信要在北方成立事業部，正副經理都是從南方電信調過來的，老總是楊潔，副總是董總，以前他是某一個城市的總經理。
　　我的高層大哥很照顧我，私下對我説：“南方電信這次到北方來，相應也會帶來很多大單。這就是你賺錢的突破空間，你要好好把握機會。高層關係我來下功夫，你只要做好中層就可以了。”
　　得到高層大哥的鼓勵，我非常興奮。但很快我就冷靜下來了，感到自己的壓力很大。
　　因為在這個圈子混，首先就要遵守遊戲規則：想做大單自己又控制不住局面，就一定不要拖累別人。否則，你就無法繼續在這圈子裏混了。這是我與老大哥的第一次合作。如果失敗，肯定會傷及他的尊嚴和麪子，日後他就不會再幫助我了。
　　對於高層領導，我一直都有自己的獨特“見解”。
　　作為一個高層領導，他的工資常常難以維持他的基本需要。雖然找他們辦事情的人很多，請客送禮的人也很多。但並不是只要誰給的錢多，他就會和誰合作的。
　　他們通常都會考察自己的合作對象，要看這個人是不是可以信任。你要想成為他們信服的人，就必須接受他們的層層考察。過關之後，你才能獲得他們的幫助。所以他們的朋友雖多，但信任的人確實只有那麼幾個人。
　　在這之前，我曾認識一箇中央的高層領導，他主要負責整個電信行業運營商的管理，全國169家大型公司都屬於他的管轄範圍。
　　從我以前的老總喬金周給我引見以後，我們就開始了接觸。我總是無怨無悔給他辦事情，從來不圖回報，最終成為他信任的人。後來我們就有了第一次合作。
　　與高層領導打好關係，我自認是沒什麼問題的。
　　但究竟做哪類產品的大單才最合適？從交換機，到路由器，到網絡安全，到光纖線，從設備到電信公司的打印紙都想到了，最後選擇了網絡記費軟件平台。
　　交換機等產品不是我沒有把握，而是這些產品的利潤空間很透明，想從中賺取鉅額利潤可能性實在是太小。軟件產品平台就不一樣了，它能讓利潤空間相當神祕，這樣我們大家都可以豐衣足食。
　　而且天津是北方九省的網絡管理記費中心，他們的需求肯定很大。這雖然只是2000萬的單子，但做好了會有一半的利潤，比我們費盡心思做1億元網絡設備定單的利潤空間要大得多。
　　如果選擇大的網絡設備，我們只有跟華為、中興、CISCO等廠家來競爭。而與我合作的設備廠商處於中游，論技術實力肯定拼不過華為這些公司。依照華為等在通訊行業的資歷，他們的高層關係應該比我們更強大，這樣我們的風險就會很大，搞不好就弄得竹籃打水一場空。我們選擇軟件產品，就可以避開同這些國內大型公司的競爭。
　　選定做網絡管理記費中心的單子後，我就找到了一間北京很知名的公司做我們的合作伙伴，依靠他們的產品平台、我們的關係，來一起運作這個2000萬的大單。
　　層層攻關
　　通常拉這種大單，我們有兩條路可供選擇：從中層做，然後是從下往上一步一步走，最後經過高層拍板定奪；也可直接通過高層來從上往下做，但這樣會對領導的聲譽造成不良影響，很容易看出或查出他的貓膩。所以我們選擇了前者。
　　我認識電信公司的技術副總李總，他是以前電信公司總經理，和我關係很熟，於是我最先就從他這裏入手。
　　一般這種找人幫忙的事情，最好不要直接去他公司。週四那天下午，我先和他約好去他家拜訪的時間，到晚上我就直接從公司開車到他塘沽的家，當時已經是晚上10點了。敲開他的家門後，先是寒暄了幾句。
　　由於我個人的商業口才很好，所以李總對我很是滿意。加上我們一直都有良好的合作關係，所以他就直接開門見山地對我説，“小傢伙，你是無事不登三寶殿，説吧，有什麼事找我幫忙。”我就把詳細情況和他説了，並表明這2000萬的單子，他個人的利潤是100萬。
　　因為當時在他家只有我們兩個人，所以大家都很直接。開始他不同意，但經過我的再三懇求，並表明了我的十二分誠意，希望他能幫助兄弟一把。經過我們長達3個小時的溝通，最後他終於同意了，這樣我心裏也有底了。
　　兩天之後，正好是週六。我親自開車去他家接他去了北京懷柔度假村，先是把高爾夫球、保齡球好好地打了個夠，接着一起到河邊釣魚。晚上給他訂了總統套房，並安排一個美國的小妹妹，讓他瘋狂了2天。
　　之後，玩得盡興的他很爽快地給了我一句話，“老弟放心，我肯定全力幫助。”聽了這句話我也就心安了。接着我才開始正式層面上的工作。
　　週一早上我與李總約定時間，在週三開始技術交流。然後我馬上約北京的合作伙伴來這個城市，進行技術交流。
　　週三的技術交流非常成功，之後我就安排電信公司評價北京合作伙伴的技術實力，去長春考察他們公司成功的記費系統平台。到了長春，我們當然是先安排電信領導瘋狂地玩樂，然後再去考察。經過我們的一系列的公關工作，終於得到了一個滿意的結果。
　　這樣，他們下週向最高領導彙報北京公司情況時，當然會是皆大歡喜了。
　　搞定了中層領導，我們仍需再接再厲，把高層也得拿下。
　　事情到了董總那裏，出現了一點小意外。當時投標的總共只有4家，董總希望再找幾家公司，然後才準備投標。
　　當時我還沒有見到董總，聽説是個挺“不錯”的人。我先從他的個人生活開始瞭解，知道了很多，然後還調出了他的全部檔案。
　　接着我馬上到了北京，見到了高層的老大哥。他誇獎我基礎工作做得不錯，沒有打亂他的計劃。之後，他就具體給我介紹了董總的一些情況，並特意提到董總有個很要好的朋友在山西。雖然之前我已經瞭解董總很多資料了，但是老大哥講的很多資料我很多都沒有聽説過。聽完之後，我心裏就有底了，這個董總又是一個腐敗，真是天下烏鴉一般黑。
　　瞭解詳情後，我就開始做最後拼搏了。
　　當天晚上，我們兩個人開車到了山西。找到了當地政府的最高層，然後詳細説明了情況，因為都是老大哥的朋友，所以大家都很客氣。在山西的那幾天，請客、送禮不用多説了。可以説凡是腐敗的事都做了。
　　最後山西那個人發話了，“這個事情我幫你們定了，他必須聽我的。”這樣我心裏就有了底。接着，我們3個人一起到天津共同拜會董總。因為有山西人的陪同，董總親自出來迎接。
　　於是，我開始與董總正面接觸了。晚上一起吃飯時，老大哥在董總面前把我誇得像一朵花，既年輕有為又有遠大抱負等，這使得董總對我的印象非常好。可以説是開了好頭，接着我故伎重演，約董總到大連去遊玩，一路上董總玩得非常盡興。
　　最後董總終於發話了，“我這邊是沒有問題了，但中層的工作你們一定要做好呀。”就這樣我們終於達成了共識。
　　後來的工作就是形式了，買標書，準備方案等工作，我們的方案都是電信公司的內部人員協助做了，可以説很成功。同時我們也知道了標底等所有信息。其實這些形式工作很簡單，但在此之前的過程才是最累人、最辛苦的
　　程咬金可以這樣搞定
　　所有的準備工作完畢後，我就等待投標那一天了。
　　投標之前，我還具體打聽了其他投標公司的情況。可以説每家公司的關係背景都非常強大，更投入了很多資金。在外人眼中，我們是最沒有希望的一個。
　　但我心裏有底。因為我不像他們那樣天天往電信公司跑，找這個人，找哪個人來溝通。我都是在晚上工作，暗箱操作。可以説已是萬事俱備，只等中標了。就在我完全放心時，還是遇到了問題。
　　對手是北京的一家公司，他們託的是北京政府的關係，其後台親自找到北方事業部楊總那裏。我們同樣也是通過北京的高層，我們兩家的關係可以説是旗鼓相當。本來已經全部搞定了，現在又殺出一個程咬金，真的是讓我很頭痛。最後董總也把實際情況告知我，説他也沒有辦法，最終結果如何只有看上天的意思了。
　　投標的那天，我是做足了功夫。評標人員是9個，我買通了其中4個。對手也做了同樣的事情，可以説到了關鍵的一步。我不想之前的工作都白費，這一步我一定要走好。最後評標的前一天晚上，我盛宴請他們到天津最好的海鮮城，然後是一個人一個紅包，每個紅包是1萬元現金。由於我的公關工作充足，最後我們終於中標了。
　　因為很多原因，整個拉單過程我省去了許多細節。
　　通過這些年的工作經歷，我是深有感觸，頗有一些拉單的心得：背景為王，技術是基礎，送禮是關鍵，人情是最重要的。只要你能做到，同樣也可以拿到2000萬的大單。

鄭偉建博士特別點評：

1、這是一篇老文，鄭博士轉載此文不代表同意其説法或描述，僅為提供更多信息，也不構成任何建議。
2、任何生意、任何買賣，只要你仔細琢磨便明白，其實都是與人打交道，因此，人的關係建立、人與人之間的情感交流都是關鍵。
3、生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。但是鄭博士提醒：利益的往來要謹慎，懂法守法最重要，否則一失足即成千古恨。記住：想賺錢就必須控制局面。想做大單自己又控制不住局面，就一定不要拖累別人。
4、風水的調理，最終也是一種能量的調理，正能量足負能量少，才能所向披靡、才能化腐朽為神奇，才能出其不意、旗開得勝。過兩天就是中秋節了，鄭博士提前祝新老朋友中秋快樂、心想事成。